Formation : apprenez à chasser comme un lion !

Le 10 juillet 2014, dans Prospection, de Frédéric Belleton

Voici un beau challenge ! Nous connaissons tous autour de nous des commerciaux talentueux, qui savent servir correctement des clients ravis. Ils semblent faire cela avec beaucoup de facilité, comme un don naturel. Comme s’ils étaient nés commercial !

Et pourtant, même s’ils s’appuient sur des compétences naturels, ils ont été formés.

Car le commerce est un des domaines qui s’apprend le mieux, c’est-à-dire qui permet de faire les plus grands progrès suite à une formation.

Seulement voilà : si vous voulez apprendre à chasser comme un lion, vous préférez allez au zoo, ou dans la jungle. Dans la jungle bien sûr, et si possible en restant aux côté d’un lion expérimenté qui vous donnera tous ses trucs.

Et bien c’est possible en formation, et cela s’appelle la « formation-action ». Ce type de formation a été créé en réaction à des formations trop « molles », avec peu de valeur ajoutée, et la plupart données par des formateurs qui n’avaient jamais été « sur le terrain » (dans la jungle). Dans un précédant article, on expliquait pourquoi : tout simplement parce qu’un vrai lion sauvage, efficace, n’a pas envie de se retrouver dans un zoo. Il tient à sa liberté d’une part, et d’autre part il est bien mieux rémunéré !

Une « formation-zoo » est décevante car elle est déconnectée de la réalité. Le formateur explique, quelques fois sur plusieurs jours, comment se préparer, comment cibler, comment se convaincre… etc… mais tout cela n’a aucune valeur si cela n’a pas été vécu, avec un vrai transfert des compétences pragmatiques.

De plus, et c’est loin d’être négligeable, ce type de formation demande à faire un lien intellectuel entre des notions purement théoriques et la réalité de la vente, que vous allez connaître face à un vrai commercial. La plupart des personnes ne peuvent pas réaliser seules cet exercice : elles ont besoin qu’on leur montre. Comme un moniteur de ski qui se contenterait de rester dans une salle de cours, bien au chaud : même après plusieurs jours intensifs, vous êtes encore très loin de décrocher la médaille d’or.

Ces « formations-action » sont donc des formations sur le terrain, en « vrai ». Le formateur est un vrai chasseur, un vrai commercial. Et il va vous montrer comment faire. Il va agir devant vous. Vous allez immédiatement en tirer des enseignements, et vous imbiber  instantanément des bonnes pratiques.

Alors, zoo ou jungle ?

 

Formation action commerciale : le top

Le 30 juin 2014, dans Prospection, de Frédéric Belleton

Une formation-action est une formation très productive, qui se fonde sur un constat simple :

90% de ce qui est fait (pratiqué) par l’élève est retenu, contre 10% de ce qui est lu.

Ce type de formation va donc s’appuyer sur plusieurs moyens :

  • Mise en situation (par exemple des jeux de rôle),
  • Accompagnement terrain : le formateur peut très bien vous accompagner chez vos clients, et vous corriger par la suite,
  • etc…

Alors idéale la formation-action ? Oui sans aucun doute. Mais pourquoi n’est-elle pas pratiquée systématiquement ? Parce qu’elle requiert un formateur qui soit un vrai commercial ! Et un vrai commercial gagne beaucoup mieux sa vie qu’un formateur !

Et c’est pourquoi l’énorme majorité (99% probablement) des formations sont dirigées par des formateurs qui n’ont jamais rien vendu. Ils vont donc vous expliquer comme se préparer, comment segmenter vos clients, comme construire sa base de données, comment suivre ses projets, comment bâtir un emailing… mais en aucun cas comment vendre.

Certaines sociétés de consulting proposent des formations-action : consultez par exemple des indépendants, anciens directeurs commerciaux, ou des sociétés de prospection, telle Ceres Developpement (www.ceresdeveloppement.fr )

 

 

formation sur les achats

Le 25 juin 2014, dans Prospection, de Frédéric Belleton

Le département achat est souvent un mystère pour les commerciaux. La raison est simple : le raisonnement n’est pas le même. par exemple, un acheteur comprendra parfaitement que du fait de l’augmentation du prix des matières premières, votre tarif doit être augmenté. Et pourtant, il refusera. Il obéit donc à d’autres critères.

Voici une formation très efficace pour comprendre les acheteurs, en 1 seule journée :

 

A. Le raisonnement d’un acheteur

1. Sa mission

2. Les étapes clés d’un achat

3. L’analyse du marché des fournisseurs

B. La consultation

1. Obtenir la grille de comparaison

2. Maximiser les chances d’être consulté

3. Raisonnement en coût total

C. La négociation

1. Les techniques utilisées par les acheteurs

2. Ce qu’il faut éviter

3. Jeux de rôle

 

Formation sur la prospection

Le 18 juin 2014, dans Prospection, de Frédéric Belleton

La prospection c’est long, c’est pénible, c’est difficile… oui, mais la prospection, ça s’apprend.

 

Voici le programme de formation de CERES Developpement (centre agréé) sur ce sujet, traité en 1 seule journée :

 A. Rédiger un email

1. Notions fondamentales de rédaction

2. Les retours théoriques d’une campagne d’emailing

B. Passer les barrières

1. Le métier de « secrétaire » n’existe plus

2. Sept trucs et astuces qui marchent

C. Qualifier un fichier de prospection

D. Obtenir un rendez-vous

1. La démarche générale

2. Les meilleures techniques

3. Jeux de rôle

E. Traiter les objections

1. Traitement générique

2. Jeux de rôle

 

Les catalogues de formation sont remplis de formations dites « commerciale », aptes à transformer n’importe quel lapereau de 6 semaines en loup sanguinaire… Bien sûr, tout n’est pas si simple.

Les 3 difficultés que doit franchir un entrepreneur qui se met au commerce sont :

1) En commerce, ce n’est plus un expert.

Je m’explique : souvent un entrepreneur dispose d’un savoir-faire important (la plupart du temps issu d’une période de salariat). Il est expert dans son domaine. Il n’est jamais contredit par ses clients. Et pourtant, quand il prospecte, il s’entend dire par une « assistance » que ce qu’il propose « n’est pas intéressant ». C’est évidemment très difficile à vivre. Il faut s’y préparer.

2) De la ténacité avant tout

Comme le point précédent, il ne faut surtout pas abandonner au premier échec. Pour cela, il est important de distinguer sa casquette d’entrepreneur, chef d’entreprise et expert, avec l’autre casquette de commercial.

3) pas de théorie, que de la pratique

C’est le point le plus important : oubliez les formations à 2 euros qui vous expliquent que le plus important est de bien se préparer. La plupart sont fabriquées et animées par des gens qui n’ont jamais fait de commerce. Rien ne remplace le terrain. Faites-vous accompagner par un expert en techniques de vente qui vous montrera concrètement ce qu’il faut faire. L’univers de la vente est complexe, humain, presque infini : il faut le vivre.

Ceres Developpement (www.ceresdeveloppement.fr) peut vous accompagner sur le terrain : avouez que c’est plus confortable d’apprendre à skier avec un moniteur à vos côtés !

Bonnes ventes !

 

 

Ce sont 2 termes que l’on retrouve un peu partout et qui, dans le domaine du commerce, sont un peu devenus synonymes.

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formation commerciale pour bien préparer un rendez-vous

Le 2 juin 2014, dans Prospection, de Frédéric Belleton

Aline Alphaizan est une experte dans son domaine : elle est spécialiste du handicap. Sa société, AA Conseil  (http://www.crh-formation.fr/) œuvre dans l’accompagnement de salariés handicapés, de leurs collègues de travail et de leurs managers. Et oui, car le handicap est loin de se réduire à une adaptation technique du poste de travail : c’est aussi un management global.

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