par La prospection est l’une des activités les plus longues et les plus difficiles auxquelles les vendeurs sont confrontés. Cependant, si elle est bien menée, elle peut être une expérience passionnante qui aiguise vos compétences commerciales et vous permet de trouver les acheteurs idéaux pour votre produit. Les avantages d’une telle discipline sont nombreux : un pipeline de vente rempli de prospects, des chances de conversion accrues et des taux de réussite plus élevés !
1. Créez un profil de prospect idéal pour vous.
Il existe de nombreux types de personnes, de secteurs d’activité et de tailles d’entreprise parmi lesquels choisir. Que faire si vous ne savez pas par où commencer ?
Prenez le temps de déterminer qui est votre consommateur idéal et faites une étude dans votre propre base de données. Quels sont les noms de vos cinq meilleurs clients ? Qui sont les cinq pires clients que vous avez ? Quels sont les clients les plus rentables pour vous ? Lesquels sont les plus rentables ? Pour chacun de ces regroupements, créez un profil.
Ne partez pas du principe que, parce qu’une entreprise figure dans votre base de données, elle correspond à votre client idéal. Étonnamment, de nouvelles recherches montrent que la moitié de vos prospects (50 %) ne correspondent pas à ce que vous vendez.
Il est également important de penser en termes de « problème-solution », c’est-à-dire de déterminer quels sont les problèmes que vos clients idéaux peuvent rencontrer et comment votre produit peut les résoudre.
Après avoir fait vos devoirs, vous pouvez utiliser la liste de profils ainsi que votre liste d’entreprises existante pour identifier d’autres entreprises qui répondent à ces exigences. Cette stratégie, également connue sous le nom de marketing basé sur les comptes, vous permet de vous concentrer sur les plus gros poissons de la mer.
2. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez rencontrer vos prospects idéaux.
Commencez par examiner comment vous avez rencontré vos « meilleurs » consommateurs. Vos « meilleurs » clients sont généralement vos clients les plus rentables. Était-ce lors d’une conférence ou d’un salon professionnel ? Ou par une recommandation ? Cela vous aidera à identifier vos lieux de rencontre les plus « rentables ».
Considérez les événements du secteur ou les organisations sociales : quels sont les événements ou les activités auxquels vos prospects idéaux sont susceptibles d’assister ou de participer ?
Enfin, considérez leur empreinte numérique : quelles plates-formes de médias sociaux, quels fils d’actualité et autres périodiques numériques sont-ils susceptibles d’utiliser ou de visiter ?
Si vous êtes dans la vente B2B, par exemple, la majorité de vos clients potentiels sont susceptibles d’être sur LinkedIn. Cela implique que vous devez y développer une présence significative également. Vous pouvez utiliser LinkedIn non seulement pour apprendre pratiquement tout ce qu’il y a à savoir sur un prospect, mais aussi pour réchauffer votre première approche avec une connexion partagée.
Toutes ces informations vous aideront à élaborer une stratégie pour rencontrer les consommateurs potentiels aux endroits appropriés.
3. Travaillez régulièrement sur vos listes d’appels.
Vous avez une liste d’appels froids, une liste de prospects chauds, et même une liste de prospects perdus. Faites une liste de priorités pour chaque liste, puis réservez du temps chaque jour pour téléphoner aux personnes qui y figurent.
Avant tout, ne sous-estimez pas le pouvoir d’un appel téléphonique ! Selon une étude, au cours des 12 derniers mois, 69 % des acheteurs ont accepté l’appel d’un nouveau vendeur, et 27 % des vendeurs admettent que passer des appels téléphoniques à de nouveaux contacts est très/extrêmement efficace.
Une autre suggestion consiste à dresser une liste de questions ouvertes pour chaque liste de prospects.
Saviez-vous que le fait de poser 11 à 14 questions lors d’un appel de prospects augmente vos chances de réussite de 74 % ?
Vous n’avez pas besoin d’un discours de vente répété, mais plutôt d’une conversation au cours de laquelle vous pouvez vous renseigner sur leurs points sensibles, leurs besoins et leurs souhaits, ainsi que sur l’état d’avancement de leur processus de décision. La qualification des prospects devient beaucoup plus facile si vous pouvez entretenir une discussion intéressante.
Que recherchent-ils exactement ? Ont-ils une solution spécifique en tête pour résoudre leur problème ? Avez-vous suffisamment d’informations pour eux ? Pouvez-vous leur envoyer quelque chose ? Vous pouvez peut-être les inviter à un webinaire ou à un séminaire que vous organisez.
Faites un appel de suivi dans 6 semaines ou 6 mois. En fin de compte, il s’agit de rester en contact. Vous serez en mesure de transformer des prospects tièdes en prospects plus chaleureux, puis en prospects brûlants, si vous travaillez la liste de manière cohérente.
