par Création d’une équipe de vente
Si vous êtes sur la voie de la croissance et souhaitez commencer à conclure des accords avec des clients plus importants, vous devrez investir dans votre équipe de vente. Vous pouvez créer votre équipe de vente en interne, mais cela demande du temps et de l’argent que vous n’avez peut-être pas pour le moment. Si vous ne pouvez pas attendre six mois pour voir les bénéfices de vos efforts de vente, envisagez d’engager une force de vente externalisée. Travailler avec une société d’externalisation des ventes peut s’avérer difficile au début.
- Quelle entreprise choisir ?
- Comment pouvez-vous vous assurer que votre partenaire d’externalisation des ventes partage votre vision ?
- Fournira-t-il même des résultats ?
Cet article est pour vous si vous vous demandez si vous devez externaliser vos efforts de vente.
Je vais passer en revue tout ce que vous devez savoir sur l’externalisation des ventes, par exemple :
- Qu’est-ce que cela signifie d’externaliser votre équipe de vente ?
- Quels sont les avantages de l’externalisation du travail de vente ?
- Quels sont les avantages d’utiliser des services de vente externalisés ?
Raisons de ne pas externaliser votre équipe de vente
À la fin, vous saurez si vous devez engager des représentants des ventes externalisés ou les conserver en interne. Commençons.
Qu’est-ce que cela signifie d’externaliser votre équipe de vente ?
Vous pouvez engager une équipe expérimentée de professionnels de la génération de prospects pour mener à bien vos initiatives de ventes sortantes, moyennant finance. En général, ils agiront comme une extension de votre entreprise et l’intégration de toute une équipe de vente en une seule fois sera la norme. Le temps de productivité est généralement beaucoup plus rapide que si vous engagiez une équipe de vente interne, car votre équipe externalisée aura testé et éprouvé des techniques et des approches avec peut-être des centaines de clients avant vous.
Quels sont les avantages de l’externalisation du travail de vente ?
Travailler avec une force de vente externalisée présente un certain nombre d’avantages importants. Examinons-en quelques-uns.
1. Accès immédiat à l’expertise
Si vous constituez votre équipe en interne, vous risquez de réduire les coûts et de recruter des agents commerciaux ayant peu ou pas d’expérience. Si vous engagez des professionnels de la vente bien établis, ils ne travailleront pas gratuitement. Lorsque vous travaillez avec une équipe de vente externe, vous n’avez pas besoin de passer du temps à former de nouveaux employés ou à lire des livres de vente pour garantir que vous employez les techniques de vente les plus efficaces. Grâce à ses connaissances et à ses compétences, votre personnel sera en mesure de poser toutes les bonnes questions pour en savoir plus sur votre entreprise, puis de se mettre immédiatement au travail et de commencer à vendre.
2. Économisez des fonds en constituant une équipe de vente interne
Même si vous recrutez des agents de vente interne de niveau débutant, les frais peuvent vite s’accumuler. Aux États-Unis, la rémunération moyenne d’un représentant des ventes internes est de 43 997 dollars. Il ne s’agit que du salaire, et non des commissions ou des dépenses supplémentaires telles que le matériel de bureau ou les logiciels de vente comme votre CRM. Dans la plupart des cas, si vous souhaitez développer rapidement vos efforts, vous devrez employer 3 ou 4 membres de votre équipe.
Une organisation de vente externalisée n’est peut-être pas la solution la plus rentable. Cependant, vous aurez accès à plusieurs représentants commerciaux qui travailleront sur votre compte. Vous n’aurez pas à dépenser une fortune en abonnements SaaS de vente, et vous aurez l’esprit tranquille en sachant que votre équipe de vente externe est bien formée et a accès aux meilleures pratiques de vente.
3. Un aperçu des marchés émergents
Si vous vendez uniquement à des entreprises basées au Royaume-Uni et que vous souhaitez vous étendre aux États-Unis (ou vice versa), il est toujours utile d’avoir un partenaire qui peut vous conseiller sur votre stratégie d’approche du marché. Les sociétés de vente externe disposent généralement de plusieurs équipes spécialisées dans différents domaines. Si vous développez une nouvelle stratégie d’approche du marché, vous pouvez les consulter directement pour savoir ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) dans le secteur que vous tentez de pénétrer. C’est le genre de connaissances dont vous ne disposerez pas en interne, à moins que vous ne cherchiez délibérément à recruter des membres de l’équipe ayant une expérience dans les secteurs dans lesquels vous vous lancez.
4. Pas de cycles de vente embrouillés – seulement des pistes qui vous sont envoyées
Ce n’est un secret pour personne : avoir une équipe de vente en interne entraîne des coûts de gestion plus élevés. Si vous êtes déjà à bout de souffle, l’emploi d’une équipe de vente interne vous mettra encore plus à l’épreuve. Après les premières rencontres, vous pouvez vous attendre à ce qu’ils commencent à vous fournir régulièrement des prospects prêts à être vendus. Vous n’aurez pas à vous soucier des stratégies efficaces ou du nombre d’e-mails de vente que vous devez envoyer chaque semaine. Votre personnel de vente s’occupera de tous les détails pour vous, en effectuant des essais pour déterminer ce qui fonctionne. Ensuite, ils vous apporteront des pistes chauffées sur un plateau, prêtes à être conclues.
Quels types de services les sociétés de vente externalisée proposent-elles généralement ?
Il n’existe pas de solution unique à cette question, car chaque entreprise de vente externalisée offre des services quelque peu différents, adaptés à son domaine d’expertise. Cependant, la plupart des équipes de vente externalisée emploient des méthodes de vente telles que :
Appeler à distance
La prospection à froid est une approche commerciale éprouvée, mais elle peut être difficile à mettre en œuvre pour les nouvelles équipes de vente. Si vous n’avez jamais fait d’appels à froid auparavant, il peut être difficile de le faire correctement, c’est pourquoi confier cette tâche à une équipe de vente externe peut vous faire gagner beaucoup de temps. Vous bénéficierez toujours des avantages de la prospection à froid, mais vous n’aurez pas à décrocher le téléphone.
Courriel froid
L’email froid est une autre approche commerciale courante employée par les entreprises B2B dans le monde entier. L’e-mail étant le principal canal de création de prospects pour 89 % des spécialistes du marketing, il n’est pas surprenant que la plupart des équipes de développement des ventes externalisées utilisent l’e-mail pour générer des prospects pour votre entreprise.
Syndication du contenu
La syndication de contenu pour le B2B est une autre stratégie incroyablement efficace pour obtenir un retour sur investissement de votre contenu et interagir avec les décideurs importants. Internal Results, un service de syndication de contenu, peut s’assurer que votre matériel est diffusé aux personnes appropriées via les bons canaux. Vous serez en mesure d’examiner les données sur la façon dont les visiteurs interagissent avec votre contenu et de relier son efficacité aux stratégies de marketing.
Vendre en utilisant les médias sociaux
Ces équipes ont souvent recours à une stratégie multicanal et s’appuient sur la vente sociale pour atteindre les acheteurs potentiels. La vente sociale est une technique très efficace pour faire entrer de nouveaux prospects dans votre pipeline si vous parvenez à faire connaître votre contenu aux acheteurs sur des canaux comme LinkedIn.
Raisons pour lesquelles vous ne devriez pas externaliser votre équipe de vente
Toutes les entreprises ne devraient pas externaliser leurs activités de vente. Il existe plusieurs raisons importantes pour lesquelles vous ne devriez PAS externaliser votre équipe de vente. Examinons-en les causes.
1. Vous manquez d’adéquation produit-marché.
Si vous êtes une jeune entreprise qui cherche encore à déterminer l’adéquation produit-marché, vous devez tout gérer en interne. Si l’entrepreneur ne peut pas faire fonctionner les ventes en interne, une force de vente externalisée ne le pourra pas non plus. Vous avez besoin d’une solution qui a fait ses preuves et que vous savez que les gens vont acheter. Lorsque vos propres efforts de vente commencent à porter leurs fruits et que vous êtes sûr de l’adéquation produit-marché, il est temps d’externaliser vos activités de vente pour relancer votre croissance.
2. Vous n’êtes pas une entreprise de commerce interentreprises.
Les méthodes de vente sortantes sont plus efficaces pour les marques B2B. Ce n’est pas un secret. Les entreprises B2C ne téléphonent pas à leurs consommateurs pour leur demander d’acheter un produit à 50 $.
Les entreprises B2B ont souvent une VCA plus importante, ce qui signifie que vous avez plus de chances d’obtenir le retour sur investissement dont vous avez besoin.
3. Impossible de justifier les dépenses
L’externalisation du développement de vos ventes n’est pas une solution miracle pour la réussite de votre entreprise. Si le développement de votre entreprise est modeste et que vous ne pouvez pas justifier les dépenses dans l’immédiat, envisagez de différer. Lorsque vous serez prêt à changer d’échelle et à réinvestir dans votre entreprise, vous devrez envisager d’engager une organisation de vente externalisée.
Comment choisir un partenaire d’externalisation des ventes
Si vous voulez obtenir des résultats, vous devez sélectionner avec soin la société avec laquelle vous collaborez. Il y a quelques questions essentielles que vous devriez vous poser ainsi qu’aux employeurs potentiels.
Ont-ils une expérience préalable dans votre domaine ?
Vous devez vérifier que leurs aptitudes fondamentales à la vente sont en phase avec votre secteur et votre type de produit/service. La plupart des fournisseurs fourniront des études de cas que vous pourrez examiner pour voir dans quelle mesure ils répondront à vos besoins. Gardez à l’esprit que les entreprises passeront également votre société au crible, car elles ne veulent pas s’engager avec un client pour lequel elles ne seront pas en mesure de fournir des résultats. Soyez honnête à propos de votre produit ou service, ainsi que de votre budget. Les sociétés de vente dignes de confiance seront franches et honnêtes quant à l’efficacité avec laquelle elles répondront à vos demandes.
Comment interagiront-elles avec votre équipe ?
Il est essentiel que la culture de votre équipe de vente corresponde à la vôtre, même si elle ne travaille pas dans le même bureau que vous. Ils doivent être soigneusement coordonnés avec vos activités de vente et de marketing afin que tout le matériel promotionnel transmette le même message à vos prospects. Recherchez un personnel de vente externalisé qui pose des questions et vous écoute activement. Comme ils sont fortement liés aux idéaux de votre entreprise, ce sont eux qui vous fourniront les meilleures pistes.
